2020年逆势增长的家居建材企业他们大多做了三件事

2020年逆势增长的家居建材企业,他们大多做了三件事!

2020年逆势增长的家居建材企业,他们大多做了三件事!

据大材研究的观察,从2020年泛家居行业的发展情况来看,总量确实有所下滑,部分品类的总量甚至跌去了20%以上。

比如全国规上建材家居卖场,2020总的销售额是7624.17亿元,同比下降24.19%。

但也有部分品类、部分渠道保持了增长,比如家具出口金额4038.6亿元,同比增长11.8%。

尤其是部分公司,给出了比较漂亮的战报,比如三棵树、我乐家居、东方雨虹、江山欧派、北新建材、道氏技术、永高股份等上市公司,目前都有发布了业绩预增的公告,形势还不错。东易日盛则预告了净利润会增长158%-172%。

还有一些非上市公司,在陆续举行的年会上,也透露了增长的信息。

虽说还有很多公司没有晒成绩单,但结合前三季度以及日常的经营信息透露,我们还是可以发现,泛家居行业里,数千家规上企业中,生意不错的公司还是占较高的比例。尤其是知名品牌里, 普遍表现出顽强的上升势头。

即使有些企业可能出现下滑的情况,原因比较特殊,跟自身的经营问题关系不大,相反,他们的经营水平可能非常不错。

到底什么原因推动他们逆势而起?据大材研究的梳理, 这类公司普遍在三件事情上做足了功课:

采取联盟的形式,扩大流量来源,激活各个渠道的产能;提升精装配套的渗透率,做强大宗业务的贡献;同时重视线上流量的获取,与线下打配合,发动全员参战,不浪费任何客户机会。

下面,我们就来做一个初步的解读。

1、扩大精装配套,深耕工程渠道,向大宗业务要产能增长

高增长的企业,普遍抓住了工程市场复苏的机会,甚至是新基建释放的机会,普遍都建立了相当强大的工程业务团队,并积累了较大数量的重点客户资源。

比如三棵树,2020年总营收约83.27亿元,同比增加39.43%;归属于上市公司股东的净利润约5.01亿元,同比增加23.33%。其中,工程渠道贡献的量非常大,连续保持了几年的高增长,预计前景还很广阔。

据大材研究的观察,三棵树的工程业务,不再局限于竞标抢单谈客户,而是上升到了系统的打法,本身培养了精干的工程业务团队、建立独立的工程渠道网络。

并且配备了成套的工程产品,从以前的单品,到现在主推内外墙涂料、防水、保温、地坪、辅材、施工“六位一体”的绿色建材一站式集成系统,深挖老客户,做大客单值。

近两年,“三棵树工程”被视为独立的品牌加以打造,并展开了一系列品牌动作,比如提出绿色建筑美学主张与对应的产品方案;发布流行色彩;启动“城市焕新”工程服务品牌等。

东方雨虹重点就是做工程业务,很多大型项目里,都有这家公司的身影。2020年盈利预计增长50%—80%。

而前三季度,营收约149.78亿,同比增长16.15%;归属于上市公司股东的净利润为21.3亿元,同比增长43.35%。可见工程项目的能量是非常大的。

还有像东鹏控股, 2020年第三季度已经扭转局面,营收同比增长19.86%,归属上市股东的净利润同比增长32.52%。其中提到的关键一点就是,大力开拓与战略工程客户的合作,扩大工程类销售。

与B端的合作拓宽、加深,并不是个案,一些平台商也视为重点抓手。

比如富森美,2020年就在加码B端资源的开发,重点体现在拓宽装修公司渠道、成套楼盘等项目流量。

一是装修公司的渠道,富森美联手成都20大知名装修公司,成立“幸福家装联盟”,随后围绕这一联盟展开了多次落地活动。

二是举行供应链大会, 20家本地知名装修公司、100家装饰辅材商、100家装修建材商、100个家具软装商到场,协助各方形成对接。

三是与军队安置住房成都统建项目达成战略合作,抓成套楼盘项目的资源开发。

2、战略合作,增强关系,扩大合作范围与体量,以结盟的形式做大渠道产能。

据大材研究的观察,2020年间,企业联盟这种做法,成为众多主力企业热衷的策略,形式多样,具体表现在四方面:

产品联盟:共同打造产品套餐,实现联单销售;面向客户提供多品类集成、一站式购齐的解决方案。

流量联盟:渠道与客源、项目资源的深度合作,实现流量共享, 相互引流,联手发展B端客户。

专供联盟:专供产品的销售合作,跟经销商模式不一样,比如装修公司与材料公司的结盟,材料企业提供专供产品,而装修渠道会制定具体的合作销售目标。

活动联盟:联手举办某些活动,推行某项计划,进而达成某些目标。

客观来讲,双方或多方在战略层级建立联盟关系,有利于深度合作的展开,更有可能激发更明显的效果。

一些比较典型的联盟,正走入合作深水期,比如富森美,2020年至今实施了多起联盟计划,合作方包括成都20家知名装修公司、阿里巴巴旗下躺平智造、快手、深圳市家具行业协会等,涉及技术、设计、流量、商户赋能等多个环节。

总的来看,富森美形成了装修公司联盟、供应链联盟、数字化联盟、短视频直播联盟等。

比如与快手、新东方展览合作,打造“快手西南泛家居产业带直播基地”,精选家居好货,举行多场线上活动,带动商家销售,并孵化西南的带货网红,联手入驻商家开展直播带货等。

与深圳家具行业协会合作, 未来五年参与主办深圳国际家具展,对接全球供应链、设计资源与资本。

德尔地板今年的联盟力度也比较大,比如在家装公司方向上,展开了大刀阔斧的布局,至少与上海聚通、千思装饰、方林装饰、东箭装饰、知贤装饰、匠人装饰、城市人家、锦华装饰等龙头装企签署战略合作协议。

另外,索菲亚2020计划签约500家整装企业,有信息显示已实现目标。

欧派也有一些联盟,比如整装大家居跟众多装企合作;与蒙娜丽莎、慕思、大自然、万华、酷家乐、多乐士等组成“绿色人居联盟”;与惠而浦、飞利浦、爱适易等合作组建厨房战略合作联盟。

圣都装饰与多家企业都有联盟,成为相当活跃的公司,比如:

与新中源陶瓷展开一新一亿的合作,确立1个亿的销售目标。

与国美电器展开“一心一亿”战略合作,相当于由国美提供家电类产品,2021年实现一个亿的产值。

与方太联手,发起“新年夜饭—太丰圣直播”活动,一起做直播等。

还有与索菲亚的联盟,成立了合资公司。

3、增强线上流量的获取能力,并与线下转单形成配合。

年初受疫情影响,大多数事情要靠线上完成,凡是线上运营经验成熟的厂商,往往占了先机,受到的影响相对较小。

即使缺乏准备的企业,都被倒逼到线上,想办法打开线上引流的通道。

仅2020上半年里,众多企业晒出了相当漂亮的成绩单。据大材研究的不完全统计,晒出1万单战报的企业,大概超过50家。其中5万单及以上的,大概超过了10家。

如果放到全年里,数量会更庞大。其中的618、双11两个节点,就有数十家公司分别亮出数万单的业绩。

在疫情后期,更多家居流量依然向线上转移,部分公司继续保持对线上运营的加码,就具体方式来看,线上流量普遍锁定六大抓手:

电商;

直播+短视频;

精准信息流广告;

社交媒体种草;

社群爆破;

用户裂变。

单以直播来看,据大材研究的梳理,直播获客战法颇受热捧,而且与线下活动紧密配合,部分公司一年办了上千场直播;至少形成了四条主流赛道:

明星、名人、网红大号直播间带货。

场景直播。放到各种家居空间里做直播。

门店带货主播,帮助各个经销商、门店培养适合做直播的主播,在门店里做直播。

线下活动直播带客,在线下举行的营销活动,比如新品发布、展会、促销等,选择其中比较适合的,再组织线上直播,发动全员转发扩散。

大材研究认为,未来的家居市场,电商占比还会占取更多份额,线上流量将继续增长,尤其是零售市场。

要想生意继续做得不错,无论是工厂,还是经销商、导购,都有必要用好线上工具、拓宽线上渠道、增强线上流量获取与运营的能力,并与线下转单形成紧密配合。

当然,上面三件事情只是一部分,管中窥豹而已。作为一家成功的企业,练就深厚内功,从战略到产品,从团队到管理,从渠道到终端,很多环节都会影响到成败胜负。